Om de koopkracht van klanten te kunnen verhogen is het van belang om het verkoopsgedrag bij klanten te observeren. Alleen zo kunnen we inspelen op hun behoeften. Vooral persoonlijk contact speelt hier een grote rol in.

Waarom is persoonlijk contact met de klant zo belangrijk?

Verkopen is een echt vak. De uitdaging ervan is het op een zodanige wijze overtuigen van een klant dat hij tevreden de winkel verlaat om bij een volgende aankoop terug te keren. Het koop- en verkoopsproces telt doorgaan 4 stappen. Daarnaast is persoonlijk contact erg belangrijk bij het doorlopen van deze stappen. Het blijft een belangrijk element in het behalen van een succesvolle strategie. De klant blijft immers zeer kritisch en gaat de dag van vandaag uitgebreid winkelen bij de concurrent. De kunst ervan is je klanten overtuigen om naar jou winkel te komen en niet die van de concurrent. Er zijn een aantal redenen aan te geven voor de keuze van een persoonlijke verkoop.

Vanuit de visie van de klant

Ondanks dat veel klanten er niet naar op zoek zijn, vinden veel consumenten persoonlijk contact belangrijk. Daarnaast vraagt de klant om voorlichting en informatie van bepaalde artikelen. De klant weet ook niet altijd waar de producten staan. Sommige consumenten wensen dan weer meer uitleg over een bepaald artikel. Het is vervolgens de taak van de verkoper om de producten zo goed mogelijk te presenteren aan de klant. Veel klanten stellen het op prijs om goede informatie te krijgen en juist bediend te worden door het personeel in de winkel.

Vanuit de visie van de verkoper

De verkoper streeft natuurlijk naar persoonlijk contact met de klant. Het gaat er uiteindelijk om een goede verkoopsrelatie tot stand te brengen, zodat de klant bij zijn volgende aankoop terugkomt. Daarnaast geeft het de verkoper de mogelijkheid om de klant op juiste wijze te beïnvloeden en er zo voor te zorgen dat de consument meer koopt.

Het koop- en verkoopsproces

Als de klant een winkel binnenloopt is daar meestal een heel proces aan vooraf gegaan. Dit proces noemen we het koopproces. Het koopproces doorloopt 4 verschillende fasen voordat hij naar huis gaat met zijn aankoop. De verschillende fasen worden hieronder weergeven.

Motivatie
Oriëntatie
Verkoopsgesprek
Tevredenheid

Fase 1: motivatie

Het begint bij de motivatie van de klant. De klant wordt zich bewust dat hij iets nodig heeft. Nu moet de klant gemotiveerd worden om naar onze winkel te komen en niet naar onze concurrent. Eerst gaat de klant nadenken waar hij het product het beste kan kopen. Daarna gaat de consument daadwerkelijk naar verschillende winkels om zich te oriënteren.

Fase 2: oriëntatie

In deze fase bekijkt de klant waar hij het artikel het beste kan kopen. De klant gaat op zoek naar informatie bij de verschillende winkels en komt uiteindelijk na vergelijkingen te hebben gemaakt tot een winkel voorkeur. Er zijn verschillende factoren die inspelen op de keuze van de consument. De verkoper moet er daarom voor zorgen dat alle onderstaande factoren 100% in orde zijn. Zo kunnen we de kansen verhogen dat de klant bij ons komt kopen en niet bij de concurrent. De belangrijkste factoren staan hieronder.

De prijs
Personeel
Service
Sfeer

Fase 3: het verkoopsgesprek

In fase 3 zijn we op het punt beland waar de klant de winkel binnenstapt om zijn aankoop te doen. Het is nu de taak van de verkoper om er voor te zorgen dat het eerste contact tussen de verkoper en de klant goed verloopt. De basis van een goed verkoopsgesprek wordt gelegd als de verkoper op de juiste wijze in contact komt met de klant. Verwelkom de klant en let op je lichaamshouding en gezichtsexpressie. Zorg dat je goed oogcontact hebt met de klant. Om het verkoopsgesprek zo goed mogelijk te laten verlopen, verwijs ik je naar volgende link voor meer informatie: http://www.xead.nl/verkoopproces-het-stellen-van-de-juiste-vragen

Fase 4: Tevredenheid

Wanneer de klant vindt dat zijn aankoop positief is verlopen en hij plezier aan het artikel beleeft heeft, kan de consument besluiten om in het vervolg naar uw te komen. Door een goede service aan de klant te verlenen, vergemakkelijken wij de winkelkeuze bij de klant voor de volgende keer. Dit is het doel dat we willen realiseren. Hieronder staan slechts enkele gunstige invloeden die een tevreden klant kan hebben voor je winkel.