Uit psychologisch onderzoek blijkt dat je alles kunt verkopen aan iedereen.

Uit psychologisch onderzoek blijkt dat je alles kunt verkopen aan iedereen.
Psychologen hebben ontdekt waarom je met de juiste verkooptechniek alles kunt verkopen aan iedereen. En volgens sommige van hen is deze verkooptechniek door iedereen te leren.

Het werkt als volgt:
De verkoper moet zich in eerste instantie volledig spiegelen aan zijn potentiële klant. Dit houdt in dat hij zijn uiterlijk en zijn gedrag, op een natuurlijke wijze, volledig aan moet passen aan dat van zijn potentiële klant. Een verkoopgesprek begint dus met een gedegen voorbereiding. Wat voor kleding draagt de klant? Wat voor deodorant gebruikt hij? Wat drinkt hij? Wat zijn zijn interesses? Etcetera. Natuurlijk kun je niet alles van te voren te weten komen maar je kunt wel zoveel mogelijk informatie inwinnen, eventueel via zijn secretaresse.

Praktische uitvoering:
Aan het begin van het verkoopgesprek spiegelt de verkoper zich aan de potentiële klant. Bewust vereenzelvigd de verkoper zich gaandeweg met zijn potentiële klant. Op dat moment ervaart de potentiële klant de verkoper als een prettig persoon. Vervolgens stuurt de verkoper ongemerkt het gesprek zijn kant op. Uit de psychologische onderzoeken blijkt dat de potentiële klant zijn gedrag nu onbewust spiegelt aan de verkoper. Op dit moment heeft de verkoper de leiding in het gesprek en kan in feite alles verkopen aan de potentiële klant.

Waar ligt de grens van wat je op deze manier kunt verkopen?
Als de techniek perfect uitgevoerd wordt is er nauwelijks een grens. De ethiek van de verkoper bepaalt de grens.
Dit verklaart hoe het mogelijk is dat beroemde meesteroplichters jarenlang ontelbaar veel mensen ertoe kregen enorme bedragen te investeren in niet bestaande projecten.

Citaat uit www.wickipedia.nl:
Ari Olivier (20 augustus 1939), ook bekend onder de bijnaam "Heer Olivier", is een Nederlands oplichter die in Duitsland veroordeeld is voor het organiseren van een vals-geldtransactie. Olivier pleegde vanaf de jaren zestig of de jaren zeventig fraude door voor grote bedragen te handelen in goederen die na betaling niet werden afgeleverd. Bij deze goederen ging het soms om complete pijpleidingen, schepen of een katoenoogst. Zijn bijnaam was "de meesteroplichter". Ook specialiseerde hij zich in het "geld opmaken" van rijke weduwen.

Citaat uit http://925.nl
De slachtoffers van meesteroplichter Bernie Madoff:
Met een cocktail in de ene hand en een prospectus met gegarandeerde rendementen in de andere liep de 70-jarige Bernard Madoff de countryclubs van Amerika af om de rijken hun geld afhandig te maken. Maar zij zijn niet de enige slachtoffers van de $50.000.000.000 fraude, hier de lijst: http://925.nl/archief/2008/12/15/de-slachtoffers-van-meesteroplichter-madoff

Citaat uit http://www.verkopersonline.nl
Spiegelen wordt ook wel 'mimicry' genoemd; oftewel 'nabootsen' of 'imiteren'. Hierdoor verlopen gesprekken soepeler, het wederzijds begrip, de empathie en sympathie nemen toe. Mariëlle Stel promoveerde in september aan de Radboud Universiteit Nijmegen op onderzoek hiernaar. Zij concludeerde onder andere dat personen die spiegelen makkelijker emoties overnemen en zich beter kunnen verplaatsen in de ander.

Spiegelen in de verkoop:
Als u de klant spiegelt, ervaart hij een overlap tussen u en hem. Hij merkt (onbewust) dat een deel van wat hij doet gelijk is aan dat wat u doet, waardoor het moeilijker wordt om zichzelf en u uit elkaar te houden. Met als gevolg: een goed contact, een klik en vertrouwen.

 Psycholoog Rick van Baaren deed een proef met serveersters. Serveersters die de bestelling van hun klanten letterlijk herhaalden, kregen ca. tweemaal zoveel fooi als serveersters die alleen maar 'dank u' of 'oké' zeiden.

 

Moet u nou alles maar nadoen?
Nee, natuurlijk niet. Verkooptrainer Michel Hoetmer betoogde onlangs dat spiegelen niet werkt als emoties onecht zijn. Onderzoek heeft dat ook aangetoond: als uw expressie onecht is, zal het niet werken. Subtiel zinnen en woorden herhalen en gelijke gelaatsuitdrukkingen (bijv. glimlachen, verrast kijken, fronsen) en houding aannemen helpen wel zeker! Zolang uw gevoelens maar echt zijn.
U verkoopt makkelijker door de houding en gezichtsuitdrukking van de klant subtiel te imiteren. Als uw emoties maar echt zijn, anders werkt het niet.

Bedankt voor het lezen van mijn artikel:
Graag lees ik je reactie, positief of negatief, ik waardeer elke reactie want daar leer ik zelf weer van. Vind je mijn artikel het lezen waard, stuur de link dan a.u.b. door naar je contacten. Ik wens je veel plezier met het lezen van mijn andere artikelen.
 M.vr.gr. Dik Laan

© Dik Laan 2011 (voor ieder gebruik van de tekst van dit artikel is toestemming nodig zoals beschreven op http://www.auteursrecht.nl/auteursrecht/22090/ )
 

Reageren?