Acquisitie is een belangrijk onderdeel van Commercie. Voor veel verkopers of salesmanagers is acquisitie een ondergeschoven kindje.

T A T /

Commercie moeten we onderverdelen in drie hoofdmoten. En alle drie behoren in het timemanagement van een verkoper of salesmanager te staan. Elke week dient er een dag acquisitie gepleegd te worden, anders kom je nooit aan nieuwe klanten. Zoals minimaal 2 dagen verkopen en 1 dag relatie beheer. Een adminstratie dag voor aanbiedingen, offertes en overdracht van opdrachten aan de binnendienst. Kort gevat: Deel I: Acquisitie; leads, suspects, prospects, bellen, bezoeken en bedrijf presenteren. Met de toegevoegde waarden van het bedrijf. Deel II: Verkopen; bezoeken en product(en) presenteren, aanbiedingen maken, bespreken, offerte maken, bespreken, handtekening op offerte krijgen. Deel III: Relatie Beheren; daar waar een of meer facturen zijn betaald, bezoeken en tevredenheid bepalen en een jaarcontract bewerken. pas daarna kunnen we spreken over een relatie.

Vaak wordt Marketing nog meegenomen in Commercie, iets wat ik niet begrijp, omdat marketing ruim voor Commercie zit. Een goede echte marktingmanager kan als het goed is niet verkopen.

Sterk zijn we als geen vrees hebben onbekende prospects, koud te bellen en een bezoek afspraak te regelen. Maar hier gaat ook behoorlijk wat werk aan vooraf. Hoe kom je van leads, suspects naar prospects. In welke regio mogen ze zitten, wat moet hun grootte zijn en hun omzet, in welke branche mogen ze zitten. En hoe leg ik dit alles overzichtelijk en bruikbaar vast, zodat ik de gemaakte afspraken daadwerkelijk nakom. En er zelfs onderweg makkelijk mee kan werken. (een bezoek is geen afspraak en een afspraak is geen bezoek, daar herken je de echte sales aan)

Wat te denken van een belscript, waarin duidelijk de toegevoegde waarden c.q. voordelen van het bedrijf naar voren komen. We maakten mee dat een verkoper deze niet kon opsommen.

"Onlangs werkten wij bij een bedrijf, waar de z.g.n. accountmanagers de hele dag achter Outlook zaten en/of de telefoon. Een time-management laten maken en Outlook alleen nog toegestaan van 8.30 tot 9.00 en in de namiddag 17.00 tot 17.30. Wat gingen de resultaten met sprongen vooruit."

Met jaren ervaring.

W.P.C.T. Taminiau (Jip)

http://www.taminiauacquisitietraining.nl

Reageren?